Hankintojen johtaminen

 

Myyntimies (tai -nainen) on hyvä silloin, kun hän myy 2 kertaa kuukausipalkkansa verran joka kuukausi. Erinomaisuuskerroin kasvaa suoraan sen mukaan, mitä enemmän kauppaa tulee. Erinomaiseksi ammattiostajaksi ei kuitenkaan tule isompien ostojen myötä.

Millä sitten mitataan hankintojen ja/tai hankintajohtajan onnistumista? Entä voiko kaikille hankinnoille laskea ROIn samalla tavalla kuin tuotantokoneinvestoinnille?

 

Hankintojen kokonaisuuksien arviointi on erityisen vaikeaa, jos epäsuorat hankinnat ovat jakautuneet eri puolille organisaatiota, eikä kukaan ole ottanut vastuuta kaikista hankinnoista. Tällöin yritys menettää helposti volyymiedut ostamisessa eikä kehity yhdessä palveluntuottajien kanssa. Etevä hankintajohtaja tietää reaaliajassa, mitä yritykseen on hankittu, mitä hankitaan tulevaisuudessa, mitä hankinnat maksavat sekä miten ne vaikuttavat muuhun liiketoimintaan.

 

Tavallisesti hankintoja arvioidaan hankintabudjettia vasten. Sekä palvelut että tavarat hankitaan samasta budjetista ja hankintajohtajan pitäisi venyttää budjetti riittämään kaikkeen, pahimmillaan/parhaimmillaan koko yrityksen tarpeisiin. Ammattimainen ostaja osaa ottaa huomioon niin palvelunhankinnan erityispiirteet kuin eri organisaatioyksiköiden tarpeet. Se vaatii jo bisnesosaamista.

 

Silti tilanne on edelleen se, että hankinnan onnistumista arvotetaan eurojen kautta. Jos hankintabudjetista jää rahaa hankinnan jälkeen, ostaja on onnistunut. Jos taas ei, niin… Noh, kiitoksia ei ainakaan satele. Jos ostaja vielä pystyy perustelemaan, miten hankinta myöhemmin säästää euroja tai miten se palvelee bisnestä pidemmällä aikajänteellä, on johtokin tyytyväinen.

 

Johdon lisäksi yrityksen muut ahertajat ovat mielissään silloin, kun rutiinit toimivat. Mikään ei aiheuta niin paljon rutinaa kuin se, jos netti pätkii, tulostin ei toimi tai lounarit ovat myöhässä. Pienet asiat arjessa ratkaisevat. Hankintakin on todennäköisesti onnistunut silloin, kun siitä ei jälkikäteen kuulu mitään. Toisaalta, ostajaa tuskin haittaisi, jos me peruspuurtajatkin muistaisimme heitä joskus kiitoksella.

Testaa omat hankintataitosi ja lue lisää hankinnoissa onnistumisesta.

Lataa hankintaosaamisen opas

Kaj Seeste

Kirjoittaja Kaj Seeste

Document Housen markkinointijohtaja, jolla on aktiivinen ote myyntityöhön.